Làm thế nào để bán hàng tốt ?
Cách tìm Insight khách hàng
Biết được INSIGHT bạn sẽ có được trái tim của khách hàng.
Mỗi một sản phẩm, sinh ra là để thực hiện sứ mệnh của riêng nó, là sự phục vụ tận tuỵ không ngừng nghỉ cho những nhu cầu thầm kín (insight) của khách hàng. Ngay cả sứ mệnh của sản phẩm là gì, người bán hàng cũng không biết thì đó là thất bại lớn nhất.
Insight là gì mà thần thánh vậy?
Insight hay được dịch là “Sự thật ngầm hiểu”.
Customer Insight là “Sự thật ngầm hiểu của khách hàng” … Khó hiểu đúng không?
Có thể hiểu đơn giản Insight là thứ gì đó ẩn sâu trong tâm trí khách hàng, có thể thúc đẩy họ đưa ra một quyết định nào đó, và khi quyết định đó là “mua hàng” thì việc của những người bán sản phẩm/dịch vụ là hiểu và tìm ra được Insight đó.
Insight càng sâu thì càng tốt. Càng chạm vào được điều “thầm kín” của khách hàng, bạn càng có cơ hội trở thành “người bạn thân thiết” của khách hàng.
Nếu nói ra biết ngay là “đúng” thì đấy là sự thật hiển nhiên chứ chưa là insight
Sẽ không có công thức nào tìm Insight. Bởi đã là thứ không thể tìm thấy thì làm sao biết nó như thế nào để tạo ra công thức tìm???
Đừng cố tìm ra công thức phát hiện Insight, không có công thức chính xác nào cả. Với các công ty lớn rất lớn lớn lớn … thông qua các phương pháp điều tra họ có thể có 1 danh sách Insight, nhưng ngay cả khi đó thì Insight tìm được chưa chắc đã đại diện cho đủ số lượng khách hàng, hoặc chưa chắc đã đủ tinh tế để “chạm” được tới.
PHÂN BIỆT TREND, FACT VÀ INSIGH
- Trend: Giới trẻ Việt Nam ngày nay thích những trải nghiệm mới lại
- Fact: có 75% các bạn trẻ Việt Nam đồng ý rằng họ yêu thích những trả
- Insight: Giới trẻ Việt Nam ngày nay thích những trải nghiệm mới lại vì chính gia đình, nhà trường và hệ thống giáo dục đang là rào cản khiến cho họ không được phép khám phá nhiều hơn
Lấy thêm ví dụ:
- Đàn ông muốn quan hệ lâu là sự thật hiển nhiên, thực ra vì đàn ông muốn bạn tình được thoả mãn mới là insight
- Sự thật hiển nhiên là “Phụ nữ muốn đẹp”, insight là Đa số phụ nữ nghĩ mình xấu (DOVE tìm ra và đã làm 1 chiến dịch xuyên thế kỷ https://goo.gl/muojBv)
- Tại sao bạn muốn đi họp lớp ??? Có phải do muốn ngắm lại người trước đây bạn thích không ???
“5 WHY” tìm Insight
Nói là không có cách, nhưng cũng có 1 hướng đi để cố gắng tìm được tầng sâu nhất trong tâm trí khách hàng: Liên tục đặt câu hỏi TẠI SAO
Lấy ví dụ về sản phẩm NỘI Y:
1. Mô tả sản phẩm:
Nội y Victoria Secret – Triumph – Lasenza – Maidenform. Mức giá: 250.000 đến 1.500.000 đồng. Đủ các dòng Sexy – Nóng bỏng – Lôi cuốn – Cổ điển – Trẻ trung – Nâng – Đẩy – Ôm – Đủ các loại để mặc đầm áo hở vai, cup ngực, chéo,dây ren… 2. Thông tin về khách hàng: – Khu vực sống: Tp Hồ Chí Minh. Từ 25 – 45 tuổi – Giới tính: Nữ – Hoặc các ông thích mua tặng vợ, bạn gái – Thu nhập:> 10 triệu – Sở thích: Thời trang, quan tâm đến nội y và các thương hiệu quốc tế, các kiểu đầm, váy thời trang, đầm dự tiệc… – Cá tính: Phụ nữ trẻ, cá tính, có lối sống Tây, biết nâng niu và chăm sóc bản thân – Mong muốn: Mình quyễn rũ hơn, hâm nóng tình cảm vợ chồng, làm cho cuộc sống mới mẻ dễ chịu – Nhu cầu: Thoải mái, tạo vòng 1 đầy đặn, cân đối – Phù hợp: Phù hợp với các loại áo, và đầm ( ví dụ đầm hở lưng cần loại áo ngực phù hợp với thiết kế đầm này…)
3. “5 WHY”:
(1) Tại sao phụ nữ mua đồ lót “hàng hiệu”, vì họ muốn đẹp hơn, vì họ muốn mặc đồ xịn, vì nó thoải mái, vì nó an toàn vệ sinh, vì nó bền.
(2) Tại sao họ muốn đẹp hơn – Họ muốn chồng, bạn trai thấy họ đẹp, họ muốn tự tin hơn, họ muốn ngắm mình trong gương đẹp hơn Tại sao họ muốn mặc đồ xịn – ? Tại sao họ muốn thoải mái – ? Tại sao họ muốn an toàn vệ sinh – Vì đồ lót không xịn dễ bám bẩn (!?!) Tại sao họ muốn nó bền – vì bền thì khó rách
(3) Tại sao họ muốn đẹp hơn – Họ muốn chồng, bạn trai thấy họ đẹp hơn, Tại sao họ muốn được thấy đẹp hơn -> Vì họ hơi tự ti về cơ thể, vậy tại sao họ muốn tự tin về cơ thể -> vì như thế khi quan hệ sẽ tự tin hơn, vì sao quan hệ tự tin hơn lại quan trọng -> vì họ muốn bạn tình thoả mãn.
Mỗi khi trả lời được tại sao thì bạn hãy nghĩ tới 1 mẫu quảng cáo.
- Đẹp hơn với Đồ lót cao cấp
- Đẹp hơn trong mắt chồng bạn
- Victoria Secret, hãy tự tin với cơ thể bạn
- Triumph, anh ấy thích nhìn bạn sexy
- Lasenza, thoả mãn không chỉ mình bạn
- Thăng hoa ân ái …
Cũng có thể dùng insight của Nam giới để tạo thông điệp tới nữ giới
80% đàn ông mất hứng vì đồ lót của bạn tình … quá xấu Tăng cảm xúc cho bạn tình bằng đồ lót cao cấp …
Đấy là văn xuôi, sử dụng tagline hay làm thông điệp dễ nhớ hơn. Ví dụ “Đồ lót Sexy, không còn tự ti”
4. Sử dụng ảnh minh hoạ phù hợp
Sau khi có Insight, chúng ta sử dụng các hình ảnh phù hợp để khách hàng chóng hiểu hơn ẩn ý. Nên sử dụng nhiều quảng cáo khác nhau nếu bạn sử dụng các hình thức Quảng cáo Google, Facebook … để “A/B test” nhằm tìm ra thông điệp tốt nhất.
Hãy xem các ảnh minh hoạ và chú thích sau đây:
Có 3 thứ tạo nên quyền lực của Phụ Nữ: sắc đẹp, trí tuệ và nội y
Tôi thực sự chán ghét chiếc áo cô ấy mặc mỗi ngày!
Bạn cũng có thể đưa thêm chất liệu “Sex” để Quảng cáo trở nên hấp dẫn hơn, insight thật hơn nhưng cẩn thận phái nữ sẽ không like share nếu tục quá.
Đàn ông, sinh ra là để được khuất phục
Hãy nhìn bức ảnh, bạn nghĩ đàn ông nhìn vào đâu?
Đàn ông, họ luôn thích .. ren
Bonus: Hãy tự hỏi câu “Mình bán sản phẩm gì?”
- Tôi bán đồ lót xịn nhiều mẫu mã đa dạng và nhiều thương hiệu Chưa đủ!
- Tôi bán “vẻ đẹp, sexy” cho chị em Tạm được rồi đấy
- Tôi bán dịch vụ điện hoa Chưa đủ! Tôi bán dịch vụ trao đi tình cảm Ổn rồi đấy, vậy chỉ giao bó hoa là không đủ, nên có thêm dịch vụ gặp người đặt hoa để nhận thư tay, sẽ xúc động hơn là chỉ tặng bó hoa…
Có vẻ đơn giản đúng không? Không hề một chút nào! Mỗi một người kinh doanh, một người bán hàng, một marketer vốn đã và đang hàng ngày đem sản phẩm của mình tới khách hàng, để chúng thực hiện SỨ MỆNH riêng. Tìm ra SỨ MỆNH CỦA SẢN PHẨM, đôi khi là kết quả của sự tôi luyện, làm việc chăm chỉ và tiếp xúc khách hàng, đôi khi lại là ý nghĩ nảy ra trong những tình huống bất ngờ, có lúc lại chỉ có thể thấy được khi chúng ta trải nghiệm như một khách hàng.
Tuy nhiên có một điều ai cũng có thể làm được:
Hãy ngưng việc bán thứ mà bạn có. Hãy bán thứ mà khách hàng cần
NGUỒN : – Mai Xuân Đạt –
Trong bài có sử dụng các ảnh minh hoạ từ tìm kiếm Google và chưa trao đổi với tác giả vì không xác định được tác giả!
